一位“老農(nóng)機”的市場夢

對話安徽省農(nóng)業(yè)機械股份有限公司董事長沈光俊

  沈光俊，年近70歲，滿頭黑發(fā)，精神矍鑠。一見面，他就自稱是個“老農(nóng)機”，干了一輩子的農(nóng)機行當，從工廠管理、銷售到流通公司以及公司老總，他樣樣干得出彩。

  談及自己的農(nóng)機生涯，沈光俊說，自己一生在市場上跌打滾爬，基本上都是在與農(nóng)機打交道。而自己在市場上奮力搏擊，一直都在追求著“建立以市場為導向的農(nóng)機公司，搞活銷售，把優(yōu)良低廉產(chǎn)品送給農(nóng)民，真正為農(nóng)民所想，真正服務‘三農(nóng)’?！?/span>

勇跑銷售 涉入深水去弄潮

  1984年，正是改革開放的崛起之年，到處是風起云涌，企業(yè)生產(chǎn)蒸蒸日上。企業(yè)產(chǎn)品的出售被歷史性地推到了前臺，但國有企業(yè)的職工許多人還躺在大鍋飯的“夢鄉(xiāng)”中，不愿涉險，不敢涉險。踏實能干的沈光俊被安徽拖拉機廠領(lǐng)導看中，讓他走馬上任擔任銷售科科長。面對領(lǐng)導的重托，面對一副沉重的擔子，面對波詭云譎的市場，他沒有任何推辭，立即上任。

  對于當時的情景，沈光俊告訴記者說，一個人一生要敢想敢闖。不入深潭難擒蛟龍，那時的我們激情萬丈，幾乎天天在外找市場、找客戶，推銷安拖機械生產(chǎn)的江淮拖拉機。我們沒有想到苦和累，沒想到向領(lǐng)導提條件，時時想著如何把銷售做出成績。

  也是在那時，沈光俊作為改革開放第1批市場銷售人員，把安拖機械的江淮牌拖拉機銷售得紅紅火火；也就在那時，安徽拖拉機廠在全國聲名鵲起。勤奮而又善于思考的沈光俊就這樣開始他“老農(nóng)機”人生之旅。在安拖銷售科長的位子一待就是八年。從1984~1992年的八年期間，可以說是計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的八年，這八年是跌宕起伏的、精彩的。經(jīng)過八年真正市場的浸潤，沈光俊已經(jīng)成為公司在市場化管理的行家能手；對于自己的成績，他就一句話回答，“涉入深水中游泳才能練就高本領(lǐng)。”

掌舵龍頭 走市場一步一個腳印

  時間進入1992年，市場經(jīng)濟以不可逆轉(zhuǎn)之勢滾滾而來，當時外貿(mào)出口加速發(fā)展，尤其以機電業(yè)為代表。深諳市場規(guī)律的沈光俊再次被上級領(lǐng)導委以重任，1992年他正式調(diào)入安徽大力神機電有限公司擔任副總經(jīng)理負責農(nóng)機銷售工作，一干又是八年。八年中做得風生水起，其本人在行業(yè)內(nèi)成為標桿性人物。

  安徽省是農(nóng)業(yè)大省，隨著改革開放的深入，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設的步伐如推土機般地來到人們的眼前。安徽省是改革的發(fā)源地，更是全國農(nóng)村改革發(fā)祥地。從2000年開始，安徽省委省政府加快農(nóng)村、農(nóng)業(yè)改革的政策不斷推進，圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個方面都在加快建設，大型農(nóng)機生產(chǎn)廠、大型農(nóng)機銷售公司等均在加速上馬。2000年，沈光俊調(diào)入省農(nóng)機物資材料公司任副總經(jīng)理，參與省農(nóng)機物資材料公司的改制領(lǐng)導工作。

  2005年，作為農(nóng)機市場行家里手的沈光俊再次成為掌舵安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司的不二人選，他又被調(diào)入省農(nóng)業(yè)機械總公司任總經(jīng)理、總支書記。善管理、會管理的他立即讓當時已經(jīng)舉步維艱的安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司變得容光煥發(fā)，出色的經(jīng)營業(yè)績也為改制工作打下堅實基礎(chǔ)。

  2004—2005年度，沈光俊獲得全國農(nóng)機流通行業(yè)百強企業(yè)家稱號。2008年，他本人榮獲省人事廳、省農(nóng)機局聯(lián)合授予全省農(nóng)機系統(tǒng)勞動模范稱號。對此，許多行業(yè)內(nèi)人士說，這是實至名歸。

面對市場 深化企業(yè)改革創(chuàng)新

  市場經(jīng)濟的變化不依人的意志，瞬息萬變。面對市場的變化，從2006年開始，沈光俊積極響應國家號召，深化安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司改革。在省農(nóng)委、省農(nóng)機局領(lǐng)導的關(guān)懷下，他大膽對公司進行改制，國有股逐步退出，進行股份制改造，股份內(nèi)部掛牌認購，通過改制，在省農(nóng)機局的支持下，成立安徽省農(nóng)機股份公司，他出任公司法人、董事長。

  改制以后，通過資產(chǎn)重組，盤活有效資產(chǎn)，提高了效益。安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司還大力進行人事分配制度改革，大膽啟用年青業(yè)務骨干，組織以郭躍總經(jīng)理為首的領(lǐng)導班子，精簡機構(gòu)，壓縮非生產(chǎn)人員，充分調(diào)動了職工的積極性，促進了經(jīng)營發(fā)展。整個公司銷售產(chǎn)值逐年上升，職工收入也不斷提高。激勵職工更加積極努力地工作，整個公司呈現(xiàn)蓬勃向上的局面。

  2008年起，安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司進一步加大改革力度。首先在品牌代理上，公司本著對農(nóng)民負責、對用戶負責的原則，均經(jīng)營知名品牌農(nóng)機產(chǎn)品、免檢產(chǎn)品。如中國一拖集團有限公司生產(chǎn)的東方紅系列產(chǎn)品， 如山東時風集團生產(chǎn)的時風汽車、拖拉機、收割機、電動汽車；還有凱斯紐荷蘭（中國）農(nóng)業(yè)裝備有限公司系列、愛科（中國）農(nóng)業(yè)裝備有限公司系列、江淮系列、沃得收割機系列等產(chǎn)品，如江蘇宇成動力集團公司生產(chǎn)的稻麥聯(lián)合收割機系列，以及全柴集團的多缸機、單缸機等。對一般的農(nóng)機產(chǎn)品，公司很少經(jīng)銷；對質(zhì)量低劣的產(chǎn)品，即使價格再優(yōu)惠，公司也堅決拒之門外。

  其次是編制銷售網(wǎng)絡，強化售后服務。市場是渠道為王，深諳市場沈光俊老總在強化代理產(chǎn)品的同時，密植銷售網(wǎng)絡，在安徽省內(nèi)設立60多個二級銷售商，讓農(nóng)民足不出戶就能買到質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)機。

  與此同時，該公司更是加大對用戶服務，實施“用戶滿意工程”，確認農(nóng)民滿意；嚴格履行國家有關(guān)規(guī)定，屬于農(nóng)機公司產(chǎn)品質(zhì)量問題的該修則修，該換則換，該退則退。在收割季節(jié)，接到用戶電話，立即動身，用戶不滿意，不離開現(xiàn)場。同時，實行整機與配件同步供應，方便了用戶使用和維修。

  一系列企業(yè)創(chuàng)新改革，公司迎來一片新天地。目前，安徽省農(nóng)業(yè)機械總公司全年的銷售額近2個億，在全省同行業(yè)中名列前茅。

做活裕隆 “老農(nóng)機”稱前途大好

  在采訪結(jié)束時，記者就合肥裕隆農(nóng)機·工程機械大市場的發(fā)展等問題，對話老農(nóng)機”——沈光俊老總。

  記者：“沈總，目前貴公司的一個銷售點在合肥裕隆農(nóng)機·工程機械大市場的情況怎樣？”

  沈光?。骸拔覍?/span>裕隆大市場從開始市場規(guī)劃、建設到后來我的企業(yè)入駐，我都參與了?？梢哉f，我是裕隆大市場發(fā)展的見證人，目前我公司在大市場的銷售發(fā)展的不錯，這也證明了大市場當時的規(guī)劃建設是對路的。

  記者：“沈總，未來合肥裕隆農(nóng)機·工程機械大市場會發(fā)展怎樣？”

  沈光?。骸罢缥仪懊嫠f，裕隆大市場的規(guī)劃是好的。我認為它的前景非常不錯。原因首先是十八屆三中全會后，國家對‘三農(nóng)’問題更加重視，農(nóng)業(yè)發(fā)展前景更好，大市場有紅火的基礎(chǔ)；其次是合肥裕隆農(nóng)機·工程機械大市場是安徽省內(nèi)*一一個專業(yè)農(nóng)機大市場，政府需要它，廣大群眾也需要它?！?/span>

  記者：“沈總，你覺得當下合肥裕隆農(nóng)機·工程機械大市場的下一步發(fā)展還應該在哪些方面發(fā)力？”

  沈光俊：“我希望未來的裕隆大市場能把農(nóng)民所需要的農(nóng)機配件在這里一站式配齊，給農(nóng)民提供真正意義上的便捷服務；其次裕隆大市場要在電子商務上加快拓展，并加快建設現(xiàn)代化倉儲物流，將全國所有知名品牌的農(nóng)機匯聚于此，實現(xiàn)足不出大市場，購齊天下農(nóng)機。眼下，裕隆大市場還要在物管上精細化管理，滿足客戶和消費者的需求，管理要放水養(yǎng)魚，讓市場活力充分迸發(fā)?！?/span>